En la medida que aumentan los presupuestos de las empresas en las redes sociales, el cálculo numérico del retorno de la inversión (ROI) de las estrategias de redes sociales se vuelve cada vez más importante. Si los Social Media Manager y responsables de las estrategias de redes sociales de las organizaciones hacen bien este cálculo lo que obtendrán son recursos cada vez mayores para invertir en este canal.
Definición de Retorno de la Inversión (ROI)
Quiero iniciar con la forma general para calcular el ROI de Redes Sociales:
Veamos que significan los elementos de la fórmula:
- Beneficios de Redes Sociales: Los beneficios se calculan con la siguiente fórmula (ingresos totales originados por las redes sociales – costos de producción y operación para obtener esos ingresos).
- Costos de Redes Sociales: Los costos de redes sociales se calcula sumando todos los costos que están asociados al canal.
Entre más alto es el ROI mayor es el beneficio neto que obtiene la empresa por el dinero invertido en las Redes Sociales. Cuando el ROI es positivo la inversión es rentable y si es negativo indica pérdidas.
Veamos los pasos necesarios para calcular el ROI de las Redes Sociales para un sitio de Ecommerce:
Calcule todos los costos asociados a las redes sociales como son:
- Costos de personal
- Costo de herramientas de monitoreo y administración
- Costos de campañas
- Otros costo de redes sociales
Veamos un ejemplo numérico:
- Costo de personal = US$ 4,000 al mes.
- Costo de herramientas = US$ 600 al mes
- Costo de campañas = US$400 al mes
- Otros costos = US$ 1,000 al mes
- Costo total de Redes Sociales = US$ 6,000 al mes.
Las redes sociales pueden cumplir varios objetivos como son:
- Relacionamiento (engagement)
- Fortalecimiento de marca
- Conocimiento de audiencia
- Monitoreo de la reputación
- Servicio al cliente
- Capacitación a clientes
- Fidelización de clientes
- Generación de ventas
Así las cosas asignar al ROI de Ecommerce el 10% del costo total de las redes sociales puede ser una cifra razonable.
Continuando con el ejemplo anterior el costo de las redes sociales atribuido al Ecommerce es: (US $6,000 x 10)/100 =US$ 600
2. Calcule los beneficios de redes sociales
Lo primero que debemos hacer es identificar el tráfico desde redes sociales al sitio Web. Esta información se puede conocer con la opción de Google Analytics llamada en la opción de: Fuente de tráfico/Social/Visión General
Supongamos en el ejemplo que estamos adelantando que en un mes las redes sociales me producen 10,000 visitas.
2.2. Calcule el porcentaje de conversión del sitio de Ecommerce
La conversión en un sitio de Ecommerce es la compra. Debemos calcular de todos los visitantes al sitio Web que porcentaje nos compran en promedio.
Continuando con el ejemplo, si tenemos 10,000 visitas y logramos 500 ventas en un mes, el porcentaje de conversión sería: (500/10,000)*100 =5%
2.3. Calcule el valor de la venta promedio
El valor de la venta promedio en el sitio Web se calcula dividiendo el total vendido en dinero sobre el número de ventas.
Por ejemplo, si tenemos 500 ventas por un total de US$ 5,000, la venta promedio será: US$ 5,000/500 = US$ 10
2.4. Calcule el beneficio promedio
Se debe calcular el beneficio promedio al vender los productos o servicios.
Si los US$ 10 del ejemplo originan un costo de US$ 6 para la empresas, el beneficio sería de US$ 10 – US$ 6 = US$ 4
El beneficio de las redes sociales se calcula multiplicando el número de ventas generados por los visitantes que llegaron desde redes sociales por el beneficio promedio de las redes sociales.
En el ejemplo el cálculo sería: 500 x US$ 4 = US$ 2,000
3 calcule el ROI
De acuerdo con la fórmula vista en la definición, y continuando con el ejemplo, el retorno de la inversión (ROI) es:
(US$ 20,000 – US$ 600) / US$ 600 x 100 = 233%
El resultado de 233% por ser positivo indica que la inversión en Redes Sociales para este ejemplo es rentable para el proyecto de Ecommerce. A partir de este punto se debe empezar optimizar las redes sociales para ir mejorando este valor en forma continua.
Espero que este ejemplo les sirva para calcular el ROI de las redes sociales en sus sitios de Comercio Electrónico.
Cualquier duda o inquietud con gusto la atenderé.
26 Comentarios
Excelente Post.
Una pregunta, como puedo saber de los clientes que me visitan en redes sociales, Facebook por ejemplo, me han generado ventas en una tienda física o una página web.
Gracias
Hola Iván,
Analytics se puede configurar para hacer rastrear las compras de las personas que nos visitan por distintos canales. Te dejo un artículo que explica como hacerlo que incluye un video en español de Google explicando el rastreo de comercio electrónico.
Espero te sirva.
Saludos,
Juan Carlos
[…] on http://www.juancmejia.comComparte esto: PLISTA.items.push({"objectid":11736,"title":"Arpende a calcular el ROI con Carlos […]
Que tal Juan Carlos muy buen post pero tengo usa duda de donde sacas los $ 60 en la sección de obtener el beneficio promedio ? A su vez quiero saber si brindas cursos prácticos . Tengo mi propia empresa de capacitación y consultoría en rrhh y siempre buscamos capacitadores. Espero tus comentarios
Hola Jessica,
Los US$60 son suponiendo que el producto o servicio tiene un margen del 60%. Es decir que le cuesta US$60 a la empresa y lo vende en US$100.
Respecto a la otra pregunta te dejo mi mail para que me cuentes: juan.mejia@arkix.com
Saludos,
Juan Carlos
Hola Juan, que buen articulo!! Me preguntaba sí no seria mejor sacar la tasa de conversión de las redes sociales en vez de la del sitio en promedio ya que esta podria ser más alta o más baja.
Hola Sebastián,
Gracias por tu comentario.
Estoy completamente de acuerdo contigo. Debemos iniciar con la tasa de conversión general y cuando tengamos datos debemos utilizar la tasa de conversión del tráfico desde redes sociales.
Saludos,
Juan Carlos
Hola amigo, podrías indicarme donde está el artículo que le ofreció a IVÄN?, gracias
Y otro punto más cómo le presentarías un ROI en una PROPUESTA, o sea, deseo indicarle cuanto será su ROI en una inversión…
Gracias, Buen aporte
Hola Henry,
Hay un libro en mi cuenta de SlideShare que habla del cálculo del ROI intangible.
http://www.slideshare.net/JuanCMejiaLlano/social-media-ior-lass-relaciones-como-moneda-de-rentabilidad
Un saludo,
Juan Carlos
[…] Aprenda a calcular el Retorno de la Inversión (ROI) de los esfuerzos de Social Media en un proyecto de comercio electrónico […]
Saludos muy buen articulo, tengo una duda con el punto «»1.2. Calcule el porcentaje (%) del costo de redes sociales que se atribuirá al Ecommerce»
«Así las cosas asignar al ROI de Ecommerce el 10% del costo total de las redes sociales puede ser una cifra razonable.»
Por que tan poco? y un 100% del costo de Redes Sociales es razonable?
No entendi este punto ;/
Gracias.
Hola Emmanuel,
Si es una empresa que tiene presencia en el mundo físico y mundo digital ese porcentaje se puede distribuir de acuerdo a la participación de las ventas electrónicas en el total.
Si es una empresa completamente digital debe ser el 100%.
Un saludo,
Juan Carlos
Hola, muy buen artículo, solo que tengo una duda, estoy viendo la manera de medir el ROI pero en empresas que no contentan con venta en línea, solamente de manera física, ¿cómo puedo pedir si es rentable el tener redes sociales en ese caso? Qué me recomendarías hacer para darle a los clientes un porcentaje de ventas gracias a redes sociales o cómo los podría ilustrar hablando ya de dinero y no de posicionamiento.
Gracuas
Hola Nallely,
La presencia de las redes sociales para las empresas hoy en día es una obligación y no una opción, ya que las empresas deben estar donde están los clientes.
El sistema que menciona es llamado en Digital Marketing de Afiliación y es una opción bastante buena. Lo que se puede hacer es dar una comisión por venta efectiva a un referido.
Un saludo,
Juan Carlos
[…] El cálculo del ROI en redes sociales fue tratado con bastante profundidad en un artículo anterior llamado: Cálculo del Retorno de la Inversión (ROI) de Redes Sociales en sitios de venta (e-commerce). […]
Hola. Me parece un artículo muy útil. Me queda una duda. Si se trata de una mini empresa con pocos recursos, que quiere promover sólo un taller de formación para julio, y tiene poco tiempo de haber iniciado su actividad en redes sociales y además aún no se puede visualizar tasa de conversión aún…¿cómo entonces calculo el ROI?
Hola María Isabel,
En el caso que mencionas lo que mejor funciona es la publicidad en Adwords y redes sociales. A este tipo de estrategias se le puede calcular el ROI.
Un saludo,
Juan Carlos
[…] Un buen KPI ayuda a responder la pregunta “¿estamos haciendo las cosas bien?” Entendiendo por “hacerlo bien” la medida en que conseguimos alcanzar los objetivos últimos fijados por nuestra organización. Medir el efecto, no el ruido Vayamos al grano. Adquisición: Engagement: Notas. Cálculo del Retorno de la Inversión de Redes Sociales en sitios de Ecommerce. […]
«El valor de la venta promedio en el sitio Web se calcula dividiendo el total vendido en dinero sobre el número de ventas.
Por ejemplo, si tenemos 10 ventas por un total de US$ 50,000, la venta promedio será: US$ 50,000/500 = US$ 100 »
No entiendo, si el total vendido en dinero es 50.000 y el nro de ventas es 10 por que divide por 500? Muchísimas gracias!
Hola Fernanda,
Gracias por tu comentario, tenía un error en el artículo: en realidad son 500 ventas.
Muchas gracias por avisarme, ya lo he corregido.
Un saludo,
Juan Carlos
Hola! espero estés bien.
Quisiera saber si hay alguna manera, de presentar una garantía de resultados a un cliente.
Por ejemplo: 1. De x personas alcanzadas, x personas serán clientes potenciales.
2.Si inviertes x, obtendras x resultado.
¿Cuál sería la mejor garantía para el cliente?
Gracias
Hola Miguel,
Eso se podría hacer después de tener un histórico que nos muestre como se comporta el túnel de conversión. Considero que hacerlo si esos datos sería muy difícil.
Un saludo,
Juan Carlos
Me encanta los artículos tuyos porque me ayudan mucho no solo a aprender sino a ejecutar estos tácticos. Me gustaría que se hicieran artículos donde se muestra la misma teoría puesta en práctica con ejemplos reales como este, incluso por qué no, incluir videos fáciles que vayan al grano, así sean cortos pero que te muestren las cosas mucho más fácil porque a veces lo que más se necesita es un ejemplo real, tangible. Eres muy bueno Juan. ¡Saludos!
Hola Daniel,
Gracias por tu comentario.
Un saludo,
Juan Carlos
Hola Juan, veo que la formula del punto 2.5 esta mal calculada, 40 USD beneficio X 500 Ventas son 20 mil UDS no 2 mil.
por lo que el ROI final cambia de 233% a 3233% lo cual se me hace un poco exagerado, teniendo en cuenta que esto es un ejemplo, es normal que en la vida real nos de un ROI tan alto?
Hola Carlos,
Muchas gracias por el comentario.
Ya corregí el ejemplo.
Un saludo,
Juan Carlos