Gracias a las redes sociales (LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram y otros), se pueden conocer muchas cosas del comprador lo que aumenta la efectividad en el proceso de ventas. Información cómo dónde trabajó antes, cuánto tiempo lleva en el puesto, cuales son sus áreas de especialización, cuales son sus intereses, entre otros, suele ser muy útil para cumplir el objetivo comercial.
1. ¿Qué es Social Selling?
Social Selling es la utilización de las redes sociales por parte de los equipos comerciales para:
- Aumentar el conocimiento y cercanía con clientes actuales
- Encontrar, clasificar y establecer conversaciones con clientes potenciales.
Es importante aclarar que aunque la traducción al español de «Social Selling» es «Venta Social», su objetivo nunca es vender por redes sociales.
Aunque el término “social selling” parezca relativamente nuevo, se basa en técnicas que los profesionales de ventas llevan empleando hace muchos años en el mundo físico.
2. ¿Por qué es importante el Social Selling?
- Aumenta las ventas. Social Selling permite crear una comunidad de clientes actuales y potenciales de su empresa, lo que ayuda a aumentar de manera significativa las ventas.
- Presencia cuando se toma la decisión de compra. Los compradores utilizan cada vez más Internet, las redes sociales y sus dispositivos móviles para conseguir información que facilite su decisión de compra.
- Mejora el conocimiento de compradores actuales o potenciales. Conocer las necesidades, expectativas, inquietudes y gustos de los compradores es cada día más importante para lograr una venta. Todas las herramientas, entre las que se encuentran las redes sociales, que permitan aumentar ese conocimiento se deben usar.
- Aumenta la fidelidad. Cuando el conocimiento de los clientes origina cambios en la oferta de valor de tu empresa para ajustarse mejor a sus necesidades y expectativas se generan relaciones de largo plazo.
- La información de tu empresa se vuelve relevante. Al crear una red de clientes actuales y potenciales la información de tu empresa se vuelve relevante.
- La empresa se vuelve influenciadora. La empresa y sus ejecutivos logran una reputación de expertos lo que facilita de manera significativa la relación comercial.
3. ¿Cómo debe transformarse una empresa para adoptar el Social Selling?
Es importante que el equipo comercial se fortalezca en nuevas competencias necesarias para la aumentar la efectividad de las ventas modernas. Algunas de estas competencias son:
- Utilizar las redes sociales para acercarse a los clientes potenciales. Para aumentar la efectividad del equipo comercial, la organización debe preparar a sus ejecutivos para utilizar las redes sociales con el fin de saber más acerca de sus clientes actuales y potenciales: qué estudio, qué contactos tienen en común, cuánto tiempo lleva en la empresa actual, cuál era su empresa anterior, cuál es su especialidad, cuáles son sus intereses, entre otros.
- Conocer cómo construir y gestionar la marca personal online. La empresa debe capacitar a sus ejecutivos comerciales en cómo gestionar su reputación online en todas las redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, entre otros. Es importante anotar que la publicación de contenido de valor para su audiencia permitirá al ejecutivo posicionarse como experto ante un posible cliente.
- Fortalecer las habilidades digitales. La organización debe entrenar los ejecutivos comerciales para que puedan entender y sentirse cómodos al utilizar las nuevas tecnologías (teléfonos inteligentes, tabletas, entre otros) para ser más eficientes en su trabajo.
6. Conclusión
Se puede concluir entonces que las empresas que quieran sobrevivir en un mercado cada vez más competido, deben entrenar a sus ejecutivos comerciales para que utilicen las redes sociales y otras tecnologías como instrumento para ser más efectivos en las ventas, lo que permitirá diferenciarse en la competencia.
