El NeuroMarketing es un área del marketing que permite conocer el comportamiento de los consumidores en el momento de la compra. Algunos estudios han demostrado que una decisión de compra tarda alrededor de 2.5 segundos, de los cuales entre el 80% y el 95% se toma en el inconsciente de acuerdo con el articulo How Customers Think.  Esto origina diferencias entre lo que decimos, lo que hacemos y sentimos.

1. Cómo funciona el cerebro

De acuerdo con Paul D. MacLean, físico norteamericano y neurocientífico, se pueden identificar tres cerebros:

  • Cerebro Neocórtex: es el cerebro lógico y racional. Aunque muchas de las decisiones se toman inconscientemente, este cerebro es el encargado de explicar las decisiones desde la lógica consciente.
  • Cerebro Límbico: es el cerebro que almacena sentimientos y emociones y suele ser más importante que el Neocórtex al momento de toma de decisiones.
  • Cerebro Reptil: también llamado reptiliano es el cerebro que se ocupa de los sentimientos de supervivencia del ser humano como son reproducción, dominación, defensa, temor, protección, etc.

2. Qué es el Neuromarketing

El Neuromarketing es el área del marketing que estudia los procesos cerebrales y su impacto en el proceso de toma de decisiones de los consumidores.

El Neuromarketing investiga qué zonas del cerebro están relacionadas en el comportamiento de los consumidores cuando: elige una marca, compra un producto/servicio o es expuesto a un material publicitario.

3. Objetivos del Neuromarketing

Los objetivos del NeuroMarketing pueden ser:

  • Identificar el impacto emotivo que genera su producto, servicio, marca, canal, etc.
  • Comprender el comportamiento del consumidor en el momento de la compra.
  • identificar y satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.

Las técnicas de NeuroMarketing permiten conocer toda esta información de los consumidores evaluando su cerebro, sin realizar preguntas.

4. Técnicas del NeuroMarketing

Las cuatro técnicas más utilizadas en el NeuroMarketing son:

  • Resonancia Magnética funcional también llamada fMRI: es una tecnología costosa pero con resultados muy confiables. Es una tecnología que monitorea funciones fisiológicas como cambios en la oxigenación de la sangre y las alteraciones de las propiedades magnéticas que se producen en consecuencia de estos cambios. La más utilizada es la “BOLD-fMRI”.
  • Encefalografía también llamada EEG: mide los cambios eléctricos del cerebro. Es la técnica más barata y accesible, con pocos riesgos para las personas estudiadas.
  • Magneto Encefalografía también llamado MEG: también mide los cambios magnéticos que se producen en el cerebro.
  • Tomografía también llamada PET: consiste en monitorear funciones fisiológicas como: metabolismo, flujo y oxigenación de la sangre.
  • Equipos Eyetacking basados en rayos infrarrojos: el método de refracción de infrarrojos está basado en la iluminación de los ojos con esta luz, y se mide la cantidad de luz reflejada por la superficie del ojo. Este sistema rastrea y graba la mirada de la persona evaluada en una imagen o video.

En el siguiente video se ve una combinación del sistema de EEG y Eyetracking.

5. ¿Qué mide el NeuroMarketing?

El NeuroMarketing evalúa el cerebro cuando es expuesto a un mensaje y mide tres componentes: atención, emoción y memoria.

  • La atención es fácil de capturar en un anuncio, lo que origina que frecuentemente tenga un valor alto.
  • La emoción debe subir y y bajar durante el anuncio, ya que si la emoción es muy alta por mucho tiempo puede producir fatiga y bajar de manera significativa la efectividad del anuncio.
  • La memoria es lo más difícil de lograr. La marca se debe mostrar en los momentos del anuncio que más captura la atención del consumidor para que la marca se recuerde al terminar el anuncio. Es importante anotar que recordar un anuncio no significa que se va a comprar el producto.

6. Ejemplos de uso de NeuroMarketing

6.1. Reto Pepsi

Una prueba de NeuroMarketing muy documentada en Internet es llamada el reto Pepsi que consistió en dar una prueba a un grupo de personas de dos bebidas que no tenían diferencia visual. El resultado sorprendió ya que más del 50% de las personas eligieron Pepsi frente a Coca Cola, cuando Pepsi tenía aproximadamente el 25% del mercado de las colas.

La prueba se repitió en otro grupo de personas pero esta vez viendo las marcas, visualizando la actividad de sus cerebros a través de resonancias magnéticas. La zona responsable de la recompensa positiva del cerebro se activaba con ambos refrescos, sin embargo se identificó que se activaba otra zona adicional del cerebro al conocer la marca. Esta última prueba si coincidió en su resultado al share del mercado ya que el 75% de las personas escogieron Coca Cola.

Con estos dos estudios se concluyó que la venta de Pepsi debería ser en el momento del estudio algo más del 50% del mercado, sin embargo, tanto los valores reales del mercado como la respuesta cerebral al conocer las marcas era muy superior a favor de Coca Cola comparado con Pepsi.

Un video de 1984 que muestra la prueba del reto Pepsi en el Perú:

6.2. Sony Bravia

Se evaluaron dos anuncios de televisión de Sony Bravia con pruebas de NeuroMarketing y se encontró que uno de ellos generó emociones negativas en los espectadores cuando se presentó la marca, en cambio el otro tuvo un efecto emocional muy positivo. Este tipo de hallazgos difícilmente se pueden  obtener con otros sistemas de investigación.

Los anuncios evaluados fueron:

El primero utiliza explosiones de color y una música muy llamativa:

El segundo utiliza más de 25.000 pelotas de colores cayendo por las calles de San Francisco con una música más suave.

El Neuromarketing permitió identificar que el primer anuncio, con sus explosiones y su música, generaba emociones negativas en los espectadores cuando se presenta el producto en el bodegón final mientras que  el segundo anuncio tenía un efecto emocional muy positivo, sobre todo cuando aparece el producto.

Les dejo con una pregunta para conocer su opinión:

¿Considera que el NeuroMarketing es útil para el marketing digital?

Quedo atento a sus comentarios.

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49 Respuestas

  1. Bitacoras.com

    Información Bitacoras.com…

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  2. Daniel Coronell

    Exelente articulo, la verdad desconocia del termino “neuromarketing” Muy bueno, todos los dias se aprenden cosas nuevas! Gracias.!!!

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Daniel,

      Gracias por to comentario. Yo soy un admirador de tu trabajo.

      Si tienes alguna duda adicional sobre le tema me cuentas.

      Un abrazo,

      Juan Carlos

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      • KATERIN

        Hola Quiero saber como el neuromarketing fideliza a los clientes de una determinada empresa? y como aplicar el neuromarketing a una empresa es costosa? o como se puede aplicar

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      • Juan Carlos Mejía Llano

        Hola Katerin,

        El Neuromarketing permite conocer mejor a tus clientes y si utilizas ese conocimiento para satisfacer mejor sus necesidades y expectativas si puede fidelizar.
        Respecto al costo hay pruebas muy costosas como la resonancia magnética y otras de bajo costo como el EGG.

        Un saludo,

        Juan Carlos

        Rating: 1.0. From 1 vote.
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  3. Walter Paiz

    Como utilizar el neuromarketing en una empresa que vende productos de consumo masivo? Y competi por costos, donde su consumidor en el momento de la compra elite por precio?

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Walter,

      Los sistemas de eyetracking móviles ayudan mucho en estos casos.

      Saludos,

      Juan Carlos

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  4. Noe Gonzalez

    En el caso de Sony Bravia uno de los motivos, entre otros, que el segundo commercial utiliza pelotas. A nivel subconciente del subconciente colectivo (un arquetipo diria Jung) la pelota simboliza juego, diversion, y sana distraccion. Quien cuando fue infante no fue feliz jugando con una pelota de color? Aqui el anclaje es casi perfecto con el concepto subconciente de juego, diversion, distraccion, y relax. Para eso son las televisiones. El primer comercial evoca arquetipos diferentes, la accion, las explosiones, y la violenca se asocial al instinto de supervivencia (correr o pelear) Este comercial seria mas propio para vender videojuegos violentos o pistolas de pintura (paintball).
    Saludos y felicidades por el articulo.
    Noe

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Noe,

      Gracias por tu excelente aporte.

      Saludos,

      Juan Carlos

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  5. luzmejia

    Gracias por compartir tus conocimientos, dónde puedo encontrar una guía sobre aspectos a tener en cuenta para lograr efectos positivos, según neuromarketing

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Luz,

      En la siguiente página hay varios artículos del tema: http://www.marketingdirecto.com/noticias/especiales/neuromarketing/

      Saludos,

      Juan Carlos

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  6. carlos

    Estimado Juan Carlos muy interesante la propuesta. Noe Muy interesante el aporte! este tema de neuro-MKT me encanta. pero no encuentro nada que sea especifico sobre el tema, com aplicacion directa. cualquier sugerencia estoy a la orden

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Carlos,

      Gracias por tu comentario.

      Saludos,

      Juan Carlos

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  7. KEN

    Hola interesante articulo, pareciera que es un método costoso solamente disponible para las grandes empresas, una pyme podría utilizar el neuromarketing??
    Saludos

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Ken,

      Considero que sí. Hay dos equipos de Neuromarketing que son accesibles para una PYME: EEG portátiles y sistemas de eyetracking fijos.

      Saludos,

      Juan Carlos

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      • Alicia

        Hola Juan Carlos, nosotras trabajamos también con reconocimiento facial y lo llevamos incluso a entornos reales… también podrías contar entonces con facial coding y no tenemos cables ni resulta una tecnología para nada intrusiva.

        Muchas gracias

        Alicia Mora Benimeli

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      • Juan Carlos Mejía Llano

        Hola Alicia,

        Gracias por tu aporte.

        Un saludo,

        Juan Carlos

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  8. Máster en Gestión de Diseño Industrial

    […] experiencia similar con 67 voluntarios con las tecnologías que utiliza el neuromarketing (en la web podéis […]

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  9. Florencia

    Buenas tardes,
    Me gustaría hacer mi tesis de grado sobre los aportes que el neuromarketing puede brindarle a las Relaciones Públicas, para obtener campañas de comunicación (principalmente on-line) mucho más eficientes.
    ¿Es viable dicho tema? ¿Existe biografía al respecto, que vincule ambas disciplinas?

    MIL GRACIAS!!!!!!!

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Florencia,

      Considero que es un tema demasiado específico. Ya el neuromarketing ya es un tema bastante específico.

      Saludos,

      Juan Carlos

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  10. Diseño Web Panama

    Excelente articulo como siempre y bueno creo que el neuromarketing llego para quedarse y saberlo implementar..! gracias por el contenido.

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola,

      Gracias a tí por el comentario.

      Un saludo,

      Juan Carlos

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  11. Edson Curi

    hola Juan Carlos muy interesante Neuromarketing,
    una consulta como aplico neuromarketing en una empresa de delivery de Bebidas Alcoholicas las 24 horas.
    Necesito de Tu Apoyo, Gracias.

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Edson,

      Cuéntame más por mail.

      Un saludo,

      Juan Carlos

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  12. mariela

    Hola Sr Juan Carlos la verdad muy interesante el articulo, me gustaria si puede pasarme informacion sobre Que aporta el neuromarketing en las grandes y pequeñas empresa en la actualidad, ya q esty haciend mi tesis y me interesa este tema. desde ya muchas gracias saludos.

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Mariela,

      MarketingDirecto.com tiene una sección especial de neuromárketing. Verifica si te sirve:

      http://www.marketingdirecto.com/noticias/especiales/neuromarketing/

      Saludo,

      Juan Carlos

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  13. El método Stanislavski en el neuromarketing

    […] EInnova, JuancMejia, m2m, how customers […]

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  14. camilo

    Me encanto el articulo, mi pregunta es como desarrollar una metodología de estudio de un producto para que sea atractivo al consumidor y potencial-izar su venta.
    Gracias por su respuesta

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Camilo,

      Puedes utilizar estudios existentes como los mencionados en el libro Compradicción o realizar un estudio de Neuromarketing que puede resultar costoso.

      Saludos,

      Juan Carlos

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  15. Alberto

    Hola.

    Cuando hacen mención de la métrica de emoción, ¿ A que emoción se refieren en particular? ya que se sabe de la existencia de al menos 6 emociones básicas postuladas por Paul Ekman (la ira, la repugnancia, el miedo, la alegría, la tristeza y la sorpresa). y Cómo es que es posible diferenciar entre ellas, con las técnicas de Neuromarketing?

    ¡Gracias!

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Alberto,

      Los Neurólogos pueden identificar la emoción con las lecturas de las pruebas de Neuromarketing. Lamentablemente no conozco si se puede diferenciar entre los tipos de emociones que mencionas.

      Un saludo,

      Juan Carlos

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  16. Juan

    Hola queria preguntaros sobre que tipo de emociones habria que despertar en la promocion de clases de musica moderna, y como plasmarla en los carteles y folletos. Algunas ideas, xfa.

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Juan,

      Puede puede realizar una pieza publicitaria que cree recordación de la marca. Esta pieza depende del público objetivo y la medición de la recordación se puede identificar con pruebas de Neuromarketing.

      Un saludo,

      Juan Carlos

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  17. Adriana

    Hola Juan Carlos espero estés muy bien,

    Es la primera vez que leo sobre este tema y me parece muy interesante pero me surgió una duda ¿Cómo lo aplicarías en las redes sociales y en la mercadotecnia digital?

    ¡Saludos!

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Adriana,

      Todo lo que tiene que ver con Neuromarketing es aplicado al marketing digital y redes sociales en aspectos como:
      – Colores del sitio web y las redes sociales.
      – Textos del sitio Web y las redes sociales.

      Un saludo,

      Juan Carlos

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  18. El neuromarketing como herramienta para comunicadores y agencias de publicidad | Conexión Central

    […] http://www.juancmejia.com/estrategias-de-marketing-digital/ejemplos-e-importancia-del-neuromarketing… […]

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  19. Griselda Vasquez

    Estimado Juan Carlos
    Como aplicar el Neuromarketing, para los productos de la metalmecanica como ser postes metálicos, subestaciones para el sector eléctrico, estructuras para infraestructura y el sector telefónico. Nuestro sector hay una gran competencia hasta cierto punto desleal.

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Griselda,

      El Neuromarketing sirve para evaluar piezas publicitarias de cualquier categoría de negocio, incluido el metalmecánica.

      Un saludo,

      Juan Carlos

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  20. jonatan candiotte villar

    hola buena explicacion de como funciona en neuromarketing y como buscar la atencion en los productos, para atraer mas,

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Jonatan,

      Me alegra que te haya gustado.

      Un saludo,

      Juan Carlos

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  21. Marjorie Toro

    Buen articulo, felicitaciones.
    Para ver más casos o ejemplos en los que se utilice neuromarketing, ¿Que pagina puedo visitar?

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Marjorie,

      Me alegra que te haya gustado. En este enlace hay buena información en español.

      http://www.marketingdirecto.com/noticias/especiales/neuromarketing/

      Un saludo,

      Juan Carlos Mejía Llano

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  22. Victoria García

    Buenas tardes Juan Carlos Mejía.

    Excelente artículo solo tengo unas dudas sobre el neuromarketing, cuál sería en sí su importancia para el estudio del comportamiento del consumidor, comprador.

    Y cuáles son las técnicas de estudio de neuromarketing.

    En espera de su pronta respuesta.

    Saludos cordiales,

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Victoria,

      El neuromarketing es muy importante para conocer el comportamiento del computador.

      Las técnicas de neuromarketing descritas en el artículo se pueden utilizar.

      Un saludo,

      Juan Carlos

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  23. Javier Cassis

    Muy buena página, felicitaciones. Justamente yo hice una tesis de Neuromarketing pero relacionado con la publicidad subliminal. En ese caso, ¿Cómo crees tú que se relacionan estos dos términos???, ¿Y de qué manera afecta al consumidor?

    Saludos.

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    • Juan Carlos Mejía Llano

      Hola Javier,

      En mi opinión son disciplinas diferentes. Considero que la publicidad subliminal se puede comprobar con técnicas de Neuromarketing. Un saludo, Juan Carlos

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