La obtención de los datos de nuestros usuarios no es tarea fácil, pero es vital para nuestro negocio. Este es el paso inicial para poder obtener conversión, por ello es interesante ofrecerle al usuario algo que implique valor, que sea útil para él.
Por este motivo es muy importante trazar una buena estrategia para obtener buenos resultados. Para ello debemos implementar las diversas acciones digitales que nos acercan a este fin. Una sucesión de trabajo en equipo del departamento hacia un único objetivo, conseguir leads. Pero no nos olvidemos que nuestro objetivo tiene que pasar por conseguir leads de calidad.
Vamos paso a paso.
Tabla de contenidos
1. ¿Qué es un lead y cómo puedo conseguirlo?
Los leads son aquellos usuarios de nuestra web que nos han facilitado sus datos de contacto a través de un formulario. Cuando un usuario se convierte en lead, demuestra interés en lo que ofrecemos en nuestro site.
Podemos conseguirlos mediante distintas vías, por nuestras Redes Sociales, la creación de landings page, un blog o nuestra propia página web. Además de conseguir leads, estaremos generando una base de datos potente que nos permita llevar a cabo campañas de promoción por medio del e-mail marketing, invitaciones a eventos, remarketing…
Vamos a diseccionar esto un poco más, contándoos varias formas para conseguir que nuestros usuarios rellenen los formularios y de esta manera obtengamos una sólida base de datos.
- La realización de Ebooks. Este método cada día es más popular. A nuestros usuarios les cuesta mucho dejar sus datos a cambio de nada, por este motivo tenemos que ofrecerles algo que realmente valoren. Ofrecerles un Ebook con información útil suele tener gran acogida y nos ayudará a saber que se están interesando por nuestra marca, producto o servicios.
- No todos podemos llevar a cabo este tipo de contenido, pero en el caso de que entre dentro de tus posibilidades, también suele dar buenos resultados.
- Las Redes Sociales. Esta vía es muy interesante ya que genera un camino de conversación con nuestros usuarios que ayuda a humanizar nuestra marca. Por este motivo nos ayuda a conocer a nuestros futuros clientes y a la obtención de datos interesantes.
2. Tipos de leads
Ahora que sabemos que es un lead e incluso de que manera podemos conseguirlos, vamos a analizar en el siguiente apartado que tipos de leads nos podemos encontrar. Este apartado es muy interesante, ya que cuando conseguimos un lead en nuestro negocio estamos dando un gran paso, pasamos de tener un usuario a un usuario con interés. Por este motivo, hay que realizar un seguimiento para que llegue a la etapa final de nuestro funnel.
En Inboud Marketing no todos los leads valen igual. Algunos leads los hemos obtenido sin que el usuario sepa que es lo que ofrece nuestra empresa, en cambio, hay otros que si que consideran interesantes nuestros contenidos y los servicios o productos que ofrecemos. Por este motivo, es tan importante diferenciarlos, ya que no todos tienen opciones de convertirse en venta.
Hay dos categorías en las que clasificar los tipos de leads en función de su criterio, por temperatura y por el nivel de cualificación.
2.1. Leads por temperatura
- Leads fríos. Estos leads pertenecen a aquello usuarios que pueden llegar a mostrar algún interés en nuestros contenidos o en alguno de nuestros servicios o productos. Pero, por norma general, no presentan muchas posibilidades de convertirse en clientes. Este lead permanecerá en el comienzo de nuestro funnel de conversión. Lo más habitual es que los consigamos mediante campañas de email marketing o a partir de contenidos gratuitos.
- Leads templados. Estos leads muestran mayor interés que los anteriores, es por este motivo por el que suelen visitar nuestro site con relativa frecuencia y seguir nuestras publicaciones con relativa asiduidad. Esta tipología de lead no está preparada para comprar pero sí que lo está para conocer nuestros productos o servicios.
- Leads calientes. Son aquellos leads que ya están preparados para la compra. Suelen ponerse en contacto con nuestra empresa para pedir información más detallada sobre algún producto o servicio o sobre algún aspecto de nuestro site que haya despertado su interés. Estos suelen clasificarse entre los leads de calidad, ya que su interés ha sido progresivo y ya están en el final de nuestro funnel de conversión.
2.2. Leads por cualificación
2.2.1. Los suscriptores
Casi un lead, aunque aún no se encuentran ni en la fase inicial del proceso de conversión, han aceptado recibir información. Podría ser mediante el formulario de la newsletter, la suscripción al blog o para conseguir un e-book, por lo tanto, contaremos con su mail.
El siguiente paso sería conseguir convertirlos en leads, puesto que al haber establecido una primera toma de contacto nos será mucho más fácil convertirlos en comparación a otros usuarios de los que no tenemos ningún tipo de información.
Para conseguirlo deberíamos ofrecerles contenido de calidad, cursos gratuitos u otro material que pueda interesarles para que, de ese modo, nos faciliten sus datos.
Son aquellos clientes potenciales que nos han facilitado su información básica pero todavía están lejos de convertirse en una compra. Estos son los pertenecientes a la fase TOFU o Top of the Funnel que veremos con detalle en el siguiente apartado.
2.2.2. Lead cualificado
Estos son los usuarios que en repetidas ocasiones han demostrado interés en lo que nosotros ofrecemos. Como, por ejemplo, que hayan preguntado por nuestros servicios en varias ocasiones.
En estos casos, es muy positivo pedir algo más de información a estos usuarios. Intentar profundizar en la relación que tenemos con ellos. Una opción es ampliar o variar los formularios para cumplir con este objetivo. En este caso, el lead cualificado se encontrará en la fase MOFU o Middle o the Funnel.
2.2.3. Lead cualificado para la venta
Estos son los usuarios que ya están listos para comprar nuestro producto o contratar nuestros servicios. Estos leads tienden a ir avanzando en nuestro embudo de marketing y por ello, reponden a una oferta más cercana al producto o servicio que ofrecemos. Como por ejemplo, la petición de una demo, un trial, una muestra, una reunión telefónica…
La información que recogemos de este usuario debe ser considerablemente más amplia para poder, más adelante, cerrar la transacción. El lead cualificado para la venta se encontrará en la fase BOFU o botón of the Funnel.
3. Fases por las que pasan nuestros leads
Para poder conocer en profundidad los leads que llegan a nuestra web utilizaremos la analítica. Para ello hay múltiples herramientas que nos proporcionaran información de valor sobre el tráfico y las conversiones obtenidas.
De este modo, podremos conocer el comportamiento de nuestros usuarios y de donde provienen. A partir de esto, podremos definir los embudos de conversión para ver de forma clara cuantos leads nos llegan del tráfico de nuestra web.
3.1. TOFU o Top of the Funnel
La primera fase de nuestro lead. Es el momento en el que nuestro usuario presenta cierto interés, pero no está aún preparado para la compra. En esta fase es muy importante la información y la usabilidad de nuestra web. Nuestros usuarios deben navegar por nuestro site con facilidad y encontrar la información que están buscando sin complicaciones. Si no cumplimos estas dos premisas, jamás pasarán a las siguientes etapas y no conseguiremos nuestro objetivo.
3.2. MOFU o Middle of the Funnel
La segunda fase de nuestro lead. Es el punto intermedio, en el que nuestros usuarios ya conocen nuestros productos y servicios, por lo que tienen claro cuáles son sus necesidades y sus intereses. Es este el momento en el que pasan de ser simples usuarios a leads cualificados. Fase de petición de información. A partir de este momento tenemos que tener muy clara cuál va a ser la propuesta para obtener el siguiente paso, la compra.
3.3. BOFU o Bottom of the Funnel
La tercera fase, la definitiva. Este es el momento anterior a la venta, el que determinará el cierre de la misma. Solo entrarán en juego los leads cualificados. Tienen a tu empresa como una de las que puede satisfacer sus necesidades, por lo que este momento es el más delicado. Son leads que están a las puertas de convertirse en clientes, pero aún no lo son. En este punto debemos potenciar el contacto y ofrecer contenidos de valor para conseguir su decisión de compra.
4. Otros aspectos que debemos tener en cuenta sobre los leads
La optimización para conseguir que nuestros usuarios se conviertan en lead es muy importante, debemos saber optimizar el proceso de conversión. Para ello, es fundamental ofrecer una buena experiencia de usuario, potenciar en la medida de lo posible las llamadas a la acción y dar un buen uso a la analítica.
El diseño UX, la usabilidad de nuestra site es la mejor manera de conseguir que nuestros usuarios no abandonen nuestra página web. Si no tenemos un buen diseño nuestra imagen de marca se verá deteriorada, la arquitectura de la web debe ser clara para que el usuario se guíe de forma intuitiva. De esta manera, sentirá confianza a la hora de contar con nosotros para llevar a cabo sus compras. Siempre es una oportunidad para captar nuevos leads y evitar de este modo que nuestra tasa de rebote aumente.
Las llamadas a la acción en nuestra web son fundamentales. Debemos trabajar los botones de nuestro site. Es un factor básico para conseguir que nuestros usuarios dejen sus datos y pasen a convertirse en lead. Es interesante que estén en diferentes lugares de nuestro site para que nos conduzcan directamente a un formulario. Una vez estén en el formulario, lo ideal es que no haya otros botones que puedan hacer que el usuario se despiste y perdamos la oportunidad de conseguir sus datos en el último momento. Para saber dónde colocarlos para que funcionen a la perfección, es aconsejable realizar un Test A/B.
Por lo tanto, para poder saber qué fase de embudo debemos de trabajar y como saber detectar los puntos de ruptura debemos utilizar la analítica web.
Tener controlado el embudo de conversión es vital. Podemos utilizar Google Analytics u otras muchas herramientas con las que podemos llevar a cabo un perfecto seguimiento de la conversión y saber si hemos cumplido con nuestros objetivos.
Imagen destacada tomada de DepositPhotos.com
Autor:
Virginia Rodríguez Terleira Digital Marketing Analyst en THK Soluciones
Web: http://thksoluciones.es/
9 Comentarios
Muy buen post de Virginia, muy interesante la categorización de los leads por temperatura.
Un saludo
Hola,
Gracias por tu comentario.
Un saludo,
Juan Carlos
Muchas gracias Lobocom Marketing, me alegra que te haya gustado.
Un saludo
Virginia
El objetivo del departamento comercial de toda empresa, es el de incrementar el volumen de ventas manteniendo los márgenes adecuados, para lograr este objetivo se requieren tener clientes que compren regularmente, pero inicialmente estos clientes antes de convertirse en tales, fueron personas o empresas sin vínculo comercial alguno e indiferentes a la existencia de la nuestra empresa.
Para convertirse en clientes, primero tuvieron que convertirse en LEADs (prospectos), y tuvo que existir cierto interés en comprar, generándose una oportunidad de negocio con la consiguiente acción comercial para concretar la venta.
Hola,
Gracias por tu aporte.
Un saludo,
Juan Carlos