¿Nunca has oído hablar del embudo de ventas? Quizás hayas notado, mientras ojeabas las estadísticas y los informes de tu página web, que aún teniendo un gran número de visitantes mensuales o anuales, la diferencia con respecto a los clientes reales es bastante elevada.
Esto puede venir provocado por muchos aspectos, quizás tengas un buen posicionamiento web, tus acciones SEO y SEM son buenas, pero quizás tu página web no es lo suficientemente clara o atractiva como para acabar de convencer a aquellos que entran. Quizás tengas posicionada tu web en palabras clave que no son las óptimas y tienes mucho tráfico que no busca tu producto.
Estas son algunas de las cosas que pueden hacer que tu tráfico no sea efectivo y no tengas los clientes que te gustaría. Algunas de ellas son controlables, otras por el contrario, no. Sin embargo existen muchas medidas para lograr que el número de visitantes y de clientes sea lo más cercano posible.
1. Qué es el embudo de ventas
El embudo de ventas, como ya mencionábamos al principio de este artículo, es el camino que recorren los visitantes, desde que entran en tu página web hasta que finalmente acaban comprando tus productos o solicitando tus servicios. Se le denomina como embudo de ventas porque, como ya habrás notado, no todos los visitantes se terminan convirtiendo en clientes, muchos caen por el camino, por lo que la gráfica se asemeja a un embudo.
El embudo se divide en una serie de escalones que son cada una de las fases por las que pasa el cliente desde que visita tu página web hasta que finalmente acaba realizando la compra.
2. Beneficios para la empresa de la automatización del embudo de ventas
Seguir una estrategia de marketing orientada a automatizar el embudo, de manera que cada vez cueste destinar menos recursos para convertir a un usuario en cliente final, supondrá una serie de beneficios añadidos bastante importantes para tu empresa, como son:
- Los clientes finales serán clientes madurados, aquellos que pasen todas las fases del embudo, serán clientes que realmente estén interesados en contratar tu producto o servicio, serán clientes de una gran calidad y a los que deberás de cuidar, pues probablemente estén dispuestos a ejecutar una recompra. Recuerda siempre esta famosa frase, “es mas barato retener un cliente que conseguir uno nuevo”
- Si el proceso del embudo se automatiza, y eres capaz de captar un número más o menos fijo de visitantes que acaban convirtiéndose en clientes, cada vez te será más barato la conversión y verás como poco a poco el número de clientes es cada vez mayor.
- El flujo de clientes potenciales que conseguirás será muy importante para tu empresa, los cuales muchos de ellos se convertirán en clientes reales.
- Estudiar las gráficas del embudo de ventas te servirá para establecer una previsión de ventas más precisa, donde podrás además, comparar las ventas de varios periodos analizando los embudos correspondientes de cada uno.
Estos son sólo algunos de los múltiples beneficios que obtendrás siguiendo una estrategia orientada a mejorar el embudo de ventas.
3. Fases del embudo de ventas
Una vez comprendido el concepto y sus ventajas, vamos a pasar a analizar las fases del mismo.
3.1. Atracción
El primer escalón del embudo, es la atracción. El objetivo de este escalón es captar al máximo número de visitantes posible, pero no nos sirve cualquiera, los visitantes que queremos son aquellos que están interesados en los productos o servicios de nuestro sector y estarían dispuestos a adquirirlos si se adaptan a sus necesidades. Aquellos visitantes que abandonan tu página a los segundos de entrar, o bien porque no seas capaz de captarlos por falta de claridad o atractivo en tu web, o porque sean usuarios que han entrado en tu web pero no están interesados en tus servicios, traen el efecto contrario al que se busca, ya que además de aumentar el tamaño del embudo, trae efectos nocivos para el SEO de nuestra web. El marketing online es la herramienta que tiene más peso en este escalón, combinando estrategias de perfiles sociales, blog corporativo, SEO y SEM…
3.2. Interacción
Aquellos que finalmente indaguen en tu página y estén medianamente interesados en tu oferta, realizarán algún tipo de interacción contigo, o bien mediante un formulario de contacto, un mail, por vía telefónica… existen bastantes formas de contacto con las que podrás convencerles de la idoneidad de tu oferta y lograr que acaben contratando contigo en lugar de con cualquier otro competidor que ofrezca un producto sustitutivo. En este escalón es donde coge peso la atención al cliente, las dudas o cuestiones que asalten a tus visitantes antes de contratar tienen que ser resueltas de manera que queden totalmente convencidos de la compra.
3.3. Conversión
Aquellos usuarios que hayan quedado satisfechos con lo que han visto o escuchado, estarán dispuestos a realizar una primera compra, de manera que estarán confiando en ti para probar el producto o servicio. Como ya sabrás, no puedes conformarte con esto, has de fidelizar a estos clientes, logrando que vuelvan a comprar y además, por qué no, que traigan consigo a varios clientes nuevos.
3.4. Fidelización
La manera de cuidar a los clientes que han realizado una compra para conseguir fidelizarlos, es tratarlos bien, Realiza llamadas de calidad preocupándote por la utilidad del producto o servicio, ofrece promociones o descuentos por antigüedad o por recompra…
4. Cómo optimizar el embudo de ventas
Todos los clientes habituales de nuestra empresa han pasado por todos estos escalones, lo ideal es conseguir reducir al máximo la diferencia de tamaño entre el último escalón y el primero. De manera que el número de visitantes sea similar al de clientes finales. ¿Cómo podríamos reducir esta diferencia? Existen medidas que puedes seguir para intentar reducir la distancia, entre ellas están:
4.1. Web atractiva y actualizada
La web es tu puerta de presentación, cuando entren en ella deben quedar satisfechos de haber hecho click en tu enlace. Mantenla actualizada y siempre con mensajes claros para crear las menos dudas posibles a los usuarios. Una vez consigas una web bonita y con mensajes claros, posiciónala. Optimiza tu estrategia SEO, crea anuncios en Google adwords, crea un blog corporativo para ofrecer a tus visitantes las últimas noticias sobre tu sector o tu empresa… Si logras esto, tendrás un tráfico elevado de usuarios que estén interesados en tu producto, y si tu web está optimizada, lograrás que no huyan a los dos segundos.
4.2. Estrategia de marketing online fuerte
Muchas empresas piensan que el marketing online no es efectivo y no dedican recursos a esta herramienta. El tráfico de usuarios viene a través del marketing online, si no eres capaz de posicionar tu web, no inviertes en SEM, no posees perfiles sociales… tu web será un desierto por el que raramente aparecerá un transeúnte.
4.3. Crea una Newsletter
A aquellos que ya sean clientes, les vendrá bien tener noticias tuyas de vez en cuando. Crea Newsletter con moderada frecuencia (tampoco hay que abusar con spamear correos) ofreciendo descuentos o promociones y verás como tus clientes lo agradecen.
4.4. Atención al cliente eficiente
Las dudas que tu oferta genere y tu web sea incapaz de resolver, has de ser capaz de resolverlas tu. La atención al cliente es esencial sobre todo para las empresas que se basan en páginas webs, ya que muchas personas necesitan saber que hay alguien detrás de esa página y por ello contactan contigo. Ofrece servicios innovadores de atención al cliente como el chat en vivo o el click to call, herramientas con las que tus visitantes podrán contactar contigo de manera original y totalmente gratuita.
4.5. Busca reseñas de clientes contentos
Los clientes que queden contentos con tus servicios o con tu producto son los idóneos para que dejen una reseña positiva. No te cortes, si están satisfechos podrás pedirlas sin problemas, muchos dejarán su granito de arena, ya que los otros visitantes que lean las reseñas, estarán más seguros al contratarte. En cualquier caso, cuidado con falsear reseñas, pueden darse cuenta y tener el efecto contrario al que buscamos.
5. Conclusión
Como ven, convertir visitantes en clientes no sea una tarea demasiado sencilla, además la competencia en Internet es brutal y existirán cientos de empresas luchando por los primeros puestos en los buscadores y que ofrezcan lo mismo que tu, sin embargo, siguiendo estos pasos te será más fácil captar clientes y conseguir así reducir la diferencia entre escalones.
Imagen de encabezado tomada de Shutterstock.com
Autor:
Agustín Pérez
Encargado de gestionar los sitios web faxporinternet.org, centralitastelefonicas.org y centralita-virtual.org. Especialista en el sector de las telecomunicaciones y del marketing online, interviene a menudo en otros blogs y lleva a cabo actividades de consultoría para grandes grupos.
4 Comentarios
me ha gustado mucho tu post.
El funnel o embudo de venta ha sido siempre aplicado en la venta offline, pero es a nivel online donde puede exprimirse al máximo gracias a la facilidad de segmentación y a las herramientas tan poderosas que existen para ello.
La combinación del funnel online con la venta presencial es necesaria hoy día si se quiere aumentar en número de prospectos y en oportunidades de venta.
Hola Santiago,
Gracias por tu excelente aporte.
Un saludo,
Juan Carlos
Excelente artículo, cada vez más se evidencia que una empresa debe articular más lo que piensa offline dentro del online.
Un punto importante es la fidelización del cliente, estos son los embajadores de la marca cuando son atendidos correctamente y las promesas de venta son acatadas a cabalidad por los procesos internos de las empresas.
Hola Javier,
Gracias por tu valioso aporte.
Un saludo,
Juan Carlos