Frecuentemente los Gerentes de ventas ocupan gran parte de su tiempo en una labor operativa de seguimiento y supervisión de los resultados comerciales del corto y mediano plazo, cuando su principal responsabilidad debería estar enfocada en los estratégico. Para lograrlo el programa de Dirección Estratégica en Ventas (DEV) cuenta con profesores de gran experiencia y autores de libros en sus respectivas áreas.
Tabla de contenidos
1. Qué es el Programa de Dirección Estratégica en Ventas (DEV)
El programa de formación Dirección Estratégica en Ventas (DEV) tiene 96 horas de clases presenciales y está dirigido a Directivos y Gerentes de ventas y les permitirá pasar de una gerencia operativa de a una estratégica.
Es un programa llevado a cabo por autores de libros de gran impacto en el mundo de los negocios y con un amplio recorrido empresarial.
Los autores son los siguientes:
- Gabriel Jaime Soto: consultor en Gerencia en Ventas, entrenador de más de 18.000 vendedores en 19 países. Miembro de juntas directivas.
- Oscar León García: consultor en Valoración de empresas y Gerencia de Valor, entrenador en finanzas para equipos comerciales. Miembro de juntas directivas.
- José Ignacio Tobón: consultor de negociación, entrenador de más de 12.000 negociadores en 30 países. Docente invitado en varias escuelas de negocios en Europa.
- Sandra Lorena Restrepo: consultora en Gerencia en Ventas, entrenadora de equipos comerciales. Más de 10 años de experiencia en ventas y dirección de equipos comerciales.
- Juan Carlos Mejía: consultor y speaker en marketing digital, comercio electrónico y social media. Su blog ha sido catalogado entre los mejores de marketing de habla hispana.
- Juan Guillermo Barrera: Director de negocios de Puntos Colombia con 20 años de experiencia en el sector corporativo liderando equipos comerciales.
2. Módulos del programa DEV
Los módulos del programa de Dirección Estratégica en Venas son los siguientes:
2.1. Diseño y organización del área comercial (16 horas)
Los temas principales cubiertos en este módulo son:
- Etapas en la gerencia de ventas
- Perfil y funciones de un equipo de ventas
- Tipos de venta
- Estructura del área de ventas
- Métodos para el cálculo del número de vendedores necesarios para una empresa
- Organización del plan de trabajo de cada vendedor
2.2. Planeación y motivación en las Ventas (16 horas)
Los temas principales cubiertos en este módulo son:
- Planeación y plan de ventas
- Modelos de dirección
- El proceso de planeación de ventas
- Información requerida para la planeación de ventas
- Análisis de la información dentro de la planeación de ventas
- Definición de metas, objetivos y estrategias
- Técnicas para calcular el pronóstico de ventas
2.3. Entrenamiento para vendedores (16 horas)
Los temas principales cubiertos en este módulo son:
- Aspectos importantes de un entrenamiento en ventas
- Proceso en la visita de ventas
- Descubrimiento de las necesidades y asesoraramiento según la visita de ventas
- Presentaciones efectivas según las necesidades del prospecto
- Asesoramiento según las objeciones
- Cierre como negociación “gana-gana”
- Comunicación en la venta, tipos de cliente y su comportamiento
2.4. Negociación Comercial (16 horas)
Los temas principales cubiertos en este módulo son:
- La negociación como competencia estratégica
- Estrategia de desarrollo de la competencia de negociación
- Mejoramiento de los negociadores
- Estilos de negociación
- Áreas y dilemas de la negociación
- Teoría de juegos: la negociación como un juego estratégico
- El método Harvard de negociación
- Planeación estratégica de la negociación
- La administración de conflictos en el área comercial
2.5. Finanzas para Gerentes de Ventas (16 horas)
Los temas principales cubiertos en este módulo son:
- Limitaciones de los modelos tradicionales de análisis de resultados financieros
- El nuevo enfoque: Análisis centrado en los inductores de valor. De la caja a la rentabilidad
- Flujo de caja libre
- EBITDA (Utilidad Operativa de Caja)
- Palanca de Crecimiento (PDC)
- Análisis de la contribución por línea de negocio
- Análisis de rentabilidad
- EVA y su relación con la generación de valor
2.6. Marketing digital y comercio electrónico (16 horas)
Los temas principales cubiertos en este módulo son:
- Importancia de comercio electrónico y el marketing digital
- Guía para implementar una tienda electrónica
- Pasos para implementar un plan estratégico de marketing digital y social media
- Guía para implementar una estrategia de social selling
- Tendencias tecnológicas para las ventas
3. Testimonio del programa de Dirección Estratégica en Ventas (DEV)